第368章 渠道变革

第368章 渠道变革

深城，橙子小镇1号橙瓣大楼。

市场与销售中心占据了大楼的5—7层。

这里永远是最热闹的地方..

电话铃声此起彼伏，墙上挂著全国渠道地图，红蓝两色的图钉，密密麻麻标注著橙子手机的渗透率。

7层最里侧，有一间特殊的办公室。

玻璃门上贴著三个字：「战情区」。

推门进去，六块55寸显示屏铺满整面墙，实时跳动著各种数据——区域销售曲线、渠道库存水位、竞品价格波动、社媒舆情热力图。

显示屏前，一个年近四十的中年男人正盯著屏幕，眉头微蹙。

王浩存，全球销售部总监。

通讯行业十五年老兵，原金利手机渠道负责人，2013年被宫韵亲自挖来。

他有个习惯：每天早晨八点前，必须看到全国所有重点渠道的竞品价格监测日报。

「王总，林总那边说您现在可以过去了！」助理探进头来。

王浩存点点头，最后扫了一眼屏幕..

华北强区域，过去一周出货量环比再降8.3%。

他拿起笔记本电脑，里面是他熬了三个通宵做出来的方案：《华北强渠道商「收编」行动计划（草案）》。

林小夏的办公室在楼层另一端，落地窗外是正对著橙子小镇的人工湖。

「林总！」王浩存敲门进来。

林小夏正在翻看一份报表，闻言抬头。

她今年三十出头，短发干练，眼神锐利，是橙子科技最年轻的副总裁，甚至没有之一一作为公司初创团队的成员，因执行魔都橙风破浪新生计划时表现突出，而被赵铁柱注意到。

经历过橙子九月风暴后，作为留下的54粒「橙果粒」之一，陈默也记住了她的名字。

后来橙子执行西南转进战略，二次橙风破浪计划中表现突出，在山城庆功会上，被赵铁柱口头授予「市场部四大战神」称号。

陈默发现赵铁柱的市场部报告大多出自她手后，评价其：专业、有见地，再次加强对她的良好印象。

随著公司由小作坊到小厂的变化，橙子架构制度二次改革，她被提拔为渠道组主管！

随后又因为赵铁柱「深造」，要让出市场部经理的位置，陈默有心从市场部内部提拔栽培...

第一时间就想到了她！

于是，她先「平调」兰城店长兼西部渠道总经理，负责开拓建设西部直营渠道，并形成规范体系标准流程。

在赵铁柱正式去深造之后，她圆满完成任务，正式回归总部，提拔为市场部经理（总监），主导制定《市场部sop标准流程》与优化绩效考核体系。

随著公司从小厂到大厂的转变，制度架构再次调整，她正式升任市场与销售中心负责人副总裁，主导渠道变革。

林小夏气质早已今非昔比，镇得住大她快一辈的下属。

「坐！直接说正事！」

王浩存在她对面坐下，打开笔记本电脑，投屏到会议室的屏幕上。

封面标题：《华北强渠道商「收编」行动计划》。

林小夏扫了一眼，没有说话。

王浩存开始汇报，语气平稳，数据清晰。

「林总，我先说背景！2015年上半年，华北强出货量同比下滑37%，山寨机档口空铺率达到9%以上，部分区域超过30%！」

他切换到下一页，是一张折线图。

「核心原因有四条！

第一，主要厂商品牌机价格下沉——红麦、荣曜、蓝y、绿a、魅兰已经把千元机做到799，下沉市场卷成一片红海。

特别是今年以来，蓝绿厂开始全面铺五六线乡镇，原属山寨机的「最后的自留地」被彻底击穿！」

「第二，技术代际切换。

4g时代，山寨机拿不到合格4g晶片，通不过入网认证，连合规销售都做不到！

随著短视频内容的火爆，一款停留在3g时代的智慧型手机，已经不能满足用户需求了！

「」

「第三，监管高压常态化。

罗锤子和王格虎去年那场辩论，虽然热度已经过去，但把华北强=灰色山寨」的标签钉死了。

今年上面专项整治、工商红盾网剑」，档口商不敢公开摆卖仿牌机了！」

「第四，渠道变革。

电商价格透明，线下利润被压到1—3%，租金却涨了30%。

小档口扛不住，大档口在找出路。」

王浩存顿了顿，看向林小夏。

「总结起来一句话..

华北强正在经历阵痛与转型。

档口商从仿牌组装」往品牌化、正规化、跨境化、硬创化」四个方向找出路。

而这，是我们最好的收编时机！」

林小夏端起咖啡喝了一口，眼神没有离开屏幕。

「继续说...」

王浩存切换到下一页，是一张关系图。

「林总，您也知道，橙子是从华北强起家的，2010年就开始和他们打交道。

橙子1首销1000台，全是通过华北强档口走的。

那时候基本都是华北强供应链，终端定价499，单渠道成本就占30块，是我们最高的单项成本！」

王浩存点了点屏幕上的时间线。

「2011年，价格失控，乡镇终端溢价近2倍，用户流失。

2012年，我们战略持股尼采，用尼采分销渠道制衡华北强渠道。

2013年，我们尝试自建直营渠道，发生恶性竞争事件，我们的人被华北强下级分销商殴打、造谣。

2014年，橙子4滞销，华北强经销商停止进货，倒逼我们启动清库，提前结束橙子4的销售周期！」

王浩存看向林小夏。

「林总，咱们和华北强的合作，一直是在博弈中走过来的。

互相依赖，也互相提防。

但现在...局势变了！」

他切换到下一页，是华北强档口商转型方向的调研数据。

「我们的渠道团队，这三个月走访了212家档口商，得出一个结论！

真正只做灰色山寨的那批人，已经被市场淘汰了。

剩下的，要么转做品牌分销，要么做正规配件，要么想干跨境电商！」

「而这些人，手里有我们最需要的东西...下沉市场的毛细血管分销网络。」

他调出一张地图，上面密密麻麻标注著红点。

「截至2015年6月，橙子覆盖全国91.2%的县域，1187个县；14.9%的乡镇，5932个乡镇。

这个数据看著漂亮，但乡镇覆盖率还是太低了。

而华北强档口商手里，有现成的乡镇分销网络，比我们自己铺渠道快三年，成本低五倍！」

林小夏放下咖啡杯，第一次开口。

「所以...你的方案是什么？」

王浩存切换到最后一页。

「八个字：统一定价、统一管理！」

他解释道：「我们要把华北强的核心经销商，从散兵游勇」整编变成正规军」，具体操作分三步！」

「第一步，签约区域总代。

把那些之前合作愉快、有分销能力的大商户，直接签成我们的区域总代理。

给返点，给政策，给培训，让他们成为橙子系的正规渠道。」

「第二步，收编分销社区店。

那些夫妻老婆店，只要愿意接受统一定价、统一管理，我们就纳入渠道加盟体系。

他们继续卖橙子手机，但价格由我们定，乱价一次警告，两次取消资格。」

「第三步，接入尼采供应链！这是诱饵，也是警告。」

他顿了顿，语气重了些。

「尼采后续的数字系列，将全面采用华北强翻新件。

这段时间华北强档口商都很难，所以我们可以优先与合作的分销商接入尼采供应链，帮他们过渡。

灰色渠道是不可持续的，我们带他们一起赚干净钱！」

「同时...我们也可以给他们一个无声的警告。

谁要不想跟橙子赚干净钱，那我们发力的话，想要在灰色渠道，一条路走到黑的档口商可就难了！

当然，我们不到万不得已，还是不要去做这种吃力不讨好、断人财路的事！」

林小夏听完，沉默了十秒。

然后，她站起身，双手杵著办公桌，认真地看著王浩存。

「你知道这份方案意味著什么吗？」

「知道！」王浩存也站起来：「意味著我们要把华北强从灰色渠道」彻底转正，意味著我们要和那些曾经博弈过的经销商，变成真正的伙伴！」

「也意味著...」他顿了顿：「也意味著，如果做成了，橙子系的下沉市场渠道壁垒，三年内领先所有厂商！」

林小夏转过身。

「方案我同意，走流程吧！」

当天下午，王浩存的方案通过内部系统提交到总裁办。

系统里弹出一条流程提示：

【待处理事项】

《华北强渠道商「收编」行动计划（草案）》

提交人：王浩存（全球销售部总监）

当前进度：市场与销售中心初审已通过当前节点：总裁办初审周雨萌正在处理一堆文件，看到这条，点开扫了一遍。

她拿起电话，打给林小夏。

「林总，你们那个华北强收编方案我看了！

有个问题...

接入尼采供应链」那部分，跟尼采那边确认过没有？」

林小夏笑了。

「就知道你会问这个！昨天我跟陆总通过电话，他那边全力配合，尼采本来就要用翻新件，只要我们搞好品控问题，渠道商接入是双赢！」

周雨萌在系统里点了一下「确认！」。

「好！那我这边初审过了，后面给你转陈总！」

流程节点更新：

当前节点：陈默（ce0）审批（预计处理时间：24小时内）

第二天上午九点，陈默的审批意见返回：「同意执行！

提醒两点：

1.签约区域总代时，注意考察合作历史，优先选择之前配合度高的商户；

2.尼采供应连结入要设置过渡期，给经销商适应时间。

林小夏牵头，王浩存执行，周雨萌备案！」

流程节点更新：

当前节点：林小夏（副总裁）（请安排执行）

林小夏看著这条流程，笑了。

这就是橙子现在的办事方式。

有方案，有判断，有审批，有执行。

每一步都清晰可见，每一个节点都有人负责。

从王浩存提交，到周雨萌初审，到陈默审批，再回到她手里执行，整个过程不到24小时。

这就是流程制度的特色，上限不好说，至少能保证下限。

三天后，深城，华北强某五星级酒店会议室。

王浩存坐在主位上，对面是三十多个华北强核心经销商的代表。

这些人里，有从2010年就开始卖橙子1的老面孔，也有这两年刚入行的新商户。

会议室里烟雾缭绕，气氛有些微妙。

王浩存起身，走到会议室前方，拿起话筒。